Portal Automotriz (PA).- Estamos con el director Comercial del brazo financiero de las marcas Volvo y Mack, Manuel Gómez. Manuel, gracias por esta entrevista, pláticanos por favor cuál es la responsabilidad de la financiera para los transportistas mexicanos.
Manuel Gómez (MG).- En Volvo Financial nos dedicamos a financiar, como nuestro nombre lo indica, productos de la marca Volvo, esa es la misión de nosotros, ¿qué hacemos? tenemos planes generales de financiamiento que van desde seis hasta 12 meses, planes que son los más comunes que hay en el mercado pero ¿qué pasa?, nosotros nos encargamos de hacer un traje a la medida de cada uno de nuestros clientes, desde el plan de financiamiento que puede ser desde el pago inicial, puede ser un pago bajo o un pago inicial alto de acuerdo con lo que el cliente quiera, periodos de gracia y, al principio si el cliente necesita generar flujo de efectivo para tener capital de trabajo y poder tener la operación, no sé, 60 o 90 días después de que ya adquirió nuestro autobús o nuestro camión.
En dado caso de que un cliente busque la forma de poder integrar su expediente de crédito, nosotros lo asesoramos para poderle integrar el expediente y poder generar los flujos de efectivo necesarios para poder pagar el financiamiento.
Lo que nosotros queremos es que el cliente tenga la unidad para que genere recursos y se pueda pagar solito, por eso damos una atención personalizada; tenemos un equipo de trabajo alrededor de todo el país y a todos los clientes los visitamos con la finalidad de conocerlos, poder ofrecerles nuestros productos financieros, pero sobretodo, asesorarlos. Como comentaba hace un momento, ver el “cómo sí” para que crezcamos juntos con el cliente, Volvo Buses, Volvo Trucks o Mack, dependiendo del caso y nosotros, como Volvo Financial Services, esa es la misión de nosotros.
PA.- Y en ese “cómo sí”, cuando se presenta alguna contingencia ustedes también están abiertos.
MG.- Nosotros estamos en todo el ciclo del negocio del cliente, no nada más estamos en las buenas, cualquiera está en las buenas, pero en las malas claro que estamos con ellos; nos acercamos cuando de repente algún cliente tiene problemas de pago por que se le pudo haber caído un contrato, porque de repente no le fue bien en alguna operación, claro, estamos abiertos a sentarnos con él y ver de qué forma lo ayudamos para que la operación vuelva a renacer de alguna forma.
PA.- Sí, indudablemente que ustedes tienen que cuidar que haya eso para reportes financieros sanos para la compañía;: entonces, hablando en esos riesgos que ustedes manejan, ¿cuál es tu cartera?, ¿qué tan sana es tu cartera en cuanto a morosidad?
MG.- Fíjate que tenemos una cartera sana, afortunadamente nuestros clientes nos apoyan en ese sentido. Y ¿qué pasa?, te lo comentaba hace un momento en la parte del equipo comercial, tenemos el equipo de promoción alrededor de todo el país para conocer al cliente para que, en cualquier momento que el cliente detecte, digamos una inconsistencia, un atorón en su negocio, nos pueda llamar, tenga la confianza de decirnos: “Oye, sabes qué Manuel o Enrique, dependiendo, sabes qué, necesito tener la forma de poder sacar este problema”, nosotros nos acercamos con ellos para, precisamente, hacer crecer el negocio de las tres partes: el cliente, la planta y nosotros. Esa es nuestra finalidad.
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PA.- Y lo que le pides el cliente es que no deje pasar el tiempo, es decir que reconozca y que informe.
MG.- Claro, comunicación directa es por eso que con nosotros la comunicación con el cliente es directa.
PA.- ¿De qué tamaño es tu cartera?, ¿Cuánto estás colocando al año?
MG.- Mira, te puedo decir que financiamos el 60 por ciento de los productos de camiones, llámese Volvo y Mack; y, en el caso de autobuses tenemos este año 2019, como escuchaste en la conferencia de buses, va a ser un año récord para ellos y nosotros vamos a estar alrededor del 35 por ciento de financiamientocon ellos, que para nosotros es muchísimo.
PA.- Platícanos del tema de la seguridad, de las coberturas, que también lo tienes.
MG.- Tenemos una oferta muy buena, nosotros hemos trabajado fuertemente con Quálitas, tenemos una relación de negocio con ellos desde hace más de 12 años, tenemos una oferta muy competitiva en temas de seguros tanto para camiones, tractocamiones y autobuses, en los tres segmentos tenemos una oferta muy competitiva; te puedo decir que somos muy fuertes en esa parte debido a la alianza que hemos hecho con Quálitas, basado precisamente en la comunicación.
Cuando de repente vemos alguna desviación en la siniestralidad no sentamos para ver qué está sucediendo y de esta forma ajustarlo; hemos puesto localizadores satelitales para ver la siniestralidad, hemos hecho algún programa muy particular que se llama Cobertura por Pérdidas de Uso, ¿qué sucede?, que cuando una unidad tiene un siniestro fuerte que amerite que la unidad entre el taller, se va a nuestros concesionarios, a cualquiera de nuestros concesionarios que el cliente elija y Quálitas paga cierta cantidad con la finalidad cubrir parte del monto de la mensualidad, con un máximo de 50 días o con un deducible de tres días. Te puede cubrir casi un mes de mensualidad, tenemos una alianza muy fuerte con Quálitas en ese sentido.
PA.- Para finalizar, ¿en el 2020 qué traes en la manga para ponerlo u ofrecerlo como una solución adicional a todo lo que ya ofrecen?
MG.- Hoy día ya tenemos planes muy interesantes. Estamos tratando de cerrar el año de una manera muy fuerte como todos; obviamente, tenemos programas muy interesantes en la parte de camiones, con pagos iniciales muy bajos y, en la parte de autobuses son prácticamente tres meses de gracia total.
Para el próximo año ya estamos trabajando con aperturar las líneas de crédito, anticiparnos, hablando de las grandes flotas para tener líneas de crédito abiertas para todo el año; ya estamos trabajando con nuestros principales clientes para ver cuáles son sus órdenes de producción con la finalidad de poder, por parte de Financial Services. estar listos con las líneas de crédito y que ellos tengan la certeza de que. cuando llegue su camión van a tener la línea de financiamiento lista.
Eso por un lado y. por el otro, con empresas pequeñas estamos trabajando ya con la finalidad de relanzar nuestros programas de hombre-camión que tuvimos este año y el año pasado con la finalidad de darles todas las facilidades, desde asesorarlos para integrar su expediente y así hacer planes específicos en temas de pagos iniciales y periodos de gracia, para que puedan adquirir nuestras unidades.
PA.- Todos estos productos y esta actitud de el “cómo sí” apoyar a tus clientes, todo es en pesos.
MG.- Tenemos créditos en pesos, la mayor parte de nuestros créditos son en pesos pero, como te decía hace un momento, la especialidad de Volvo Financial Services es hacerle un traje a la medida a cada uno de nuestros clientes; si un cliente tiene requiere créditos en dólares, estamos abiertos para dar créditos en dólares, la mayor parte son en pesos, tazas fijas, pero también estamos abiertos a dar créditos en dólares sin ningún problema.
Nos ajustamos a los requerimientos que el cliente tenga, lo que buscamos es darle una solución al cliente, no darle un problema, por eso insisto tanto en el tema de la comunicación, eso es fundamental en nuestro equipo.
PA.- Entonces para el 2020, que aquellos interesados, nuevos interesados en tus productos y soluciones de movilidad, que se ocupen de contactarse con ustedes, de tener esa comunicación porque el “cómo sí” ya lo tienen por adelantado.
MG.- Claro que sí, y vamos a estar aquí en Expo Transporte, todo el equipo comercial de Volvo Financial Services para respaldar a Volvo Buses, Volvo Truck y Mac Truck.