Portal Automotriz (PA).- Estamos en las instalaciones de la Ciudad Daimler en lo que es el segundo día de actividades de la Expo Transporte ANPACT 2015. Estamos con Miguel Ángel Carrión, director Comercial de Daimler Financial Services y le pedimos nos comparta las buenas noticias que, a lo largo del 2015, ha tenido en cuanto a números, en cuanto a servicios y nuevos productos para los transportistas
Miguel Ángel Carrión (MA).- La verdad es que es un placer para nosotros poder estar aquí, el compartir algunos datos con todos y cada uno de tus lectores, así que es un verdadero placer.
PA.- Entrando de lleno a lo que es tu responsabilidad, ¿cómo ha sido para ustedes el 2015?
MA.- Un año extraordinario, un año en donde hemos logrado apoyar fuertemente no solo a la marca sino, yo te diría, al país. Porque la verdad es que cuando estamos apoyando a una renovación de parque vehicular, cuando estamos apoyando a un crecimiento que tienen las empresas del transporte, pues también estamos apoyando a que se puedan distribuir las mercancías en mejor medida y forma en el país y, obviamente, también eso apoya fuertemente en cuestiones ecológicas porque estamos hablando de unidades que cumplen con altos niveles de eficiencia para disminuir las cargas de emisión de contaminantes, entonces la verdad es que para nosotros es un placer porque sabemos que estamos apoyando un crecimiento sano y real del país.
PA.- Comparativamente con el 2014, a estas alturas, casi ya a finales de noviembre y teniendo adelante un medio mes en razón obvio del fin de año que viene para todos, ¿sobre qué porcentaje estás arriba de la meta que te trazaste?
MA.- No lo vas a creer y yo creo que va a ser algo que también es hasta difícil decirlo, porque te diría que nosotros si comparamos las cifras del 2014 y las cifras del 2015 hemos crecido arriba del 30 por ciento.
PA.- Pues esa es una muy buena noticia para la familia de la industria automotriz, particularmente de la de transporte y equipo pesado Miguel. Esto ha sido resultado de un gran equipo y una gran estrategia que, a partir del primer día del 2015 ustedes se ocuparon de implementar.
MA.- Es correcto, la verdad es que nos enfocamos fuertemente con algunos sectores que veíamos nosotros que era importante apuntalar y la verdad es que nos dio mucho éxito, muchísimo éxito esa estrategia que… Mira, hay veces que uno dice que hay que cambiar las estrategias cada año, yo la verdad te diría que creo que la vamos a mantener porque, la verdad es que creo que ha sido un muy buen resultado.
PA.-Estos resultados van de la mano, evidentemente, de un gran capital humano que tienes a tu cargo.
MA.- Es correcto, es gente muy profesional, es gente muy capaz, es gente que ya tiene en promedio más de diez años de experiencia en el sector. Entonces es una gente que yo puedo decir con toda confianza que es una gente muy madura y muy experta.
PA.- Hablando un poquito de datos duros, ¿cuánto representa este crecimiento en colocación de recursos y de qué tamaño es tu cartera?
MA.- A mí me gustaría más darte algunos datos que son más sencillos de digerir, y por qué digo más sencillos de digerir, porque cuando uno dice que en el segmento de carga estoy financiando seis de cada diez unidades que se venden de mi marca, pues es más claro para quien nos escucha y quien nos lee entender que tenemos un porcentaje fuerte; pero ese porcentaje fuerte va marcado siempre con que uno pueda ser competitivo, porque recordemos que nuestros clientes tienen la opción de accesar a muchas fuentes de financiamiento, entonces realmente tú tienes que tener en este marco que nos marca el país de libre competencia, pues realmente tasas, debes de tener plazos, debes de tener ofertas o planes de financiamiento que sean atractivos para los clientes. Entonces, cuando tú ves que eso es real porque los clientes te están contratando; ya no nada más es de decirlo, sino que ya tienes cómo demostrar que efectivamente tienes una oferta atractiva para el mercado.
PA.-Entonces estaríamos hablando que seis de cada diez vehículos que venden tus diferentes marcas de vehículos pesados, la financiera esta atrás de seis vehículos de ellos.
MA.- Es correcto. Soportamos a seis de cada diez.
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PA.- Hablando un poco más de lo que tiene que ver con tu cartera, esto por supuesto no deja de tener un cierto riesgo, ¿cómo andas en cartera vencida?
MA.- La cartera vencida, yo te diría, se mueve mucho de la mano del país. La verdad es que técnicamente te diría yo que el país se ha movido bien. Definitivamente la evolución de ese segmento para nosotros ha evolucionado bien, entonces le verdad es que sentimos razonablemente que vamos en un camino positivo. Entonces, muy bien.
PA.- Hablábamos también sobre tus servicios, que también integran el servicio de cobertura patrimonial, me refiero a los seguros que también ofreces para las unidades.
MA.- Es una cobertura que tenemos, que yo te puedo englobar, que es una cobertura amplia pero la parte más interesante de los seguros es y ese es el mensaje que yo quisiera dejarles a todos los que nos escuchan y leen, el hecho de decir un seguro es precisamente eso y la palabra lo dice: seguro.
Entonces hay veces que uno dice: “Oye, ¿qué cubre? porque yo lo que quiero gastar es lo menos posible”, y que tengan en mente que cuando uno piensa que debe de ser lo más bajo posible, van a tener las coberturas más bajas posibles. Entonces la verdad es que el seguro es como un menú de opciones que tú debes de escoger; entonces, cuando tú realmente hablas que tienes trajes a la medida, que tienes planes adecuados a cada cliente, es porque te tienes que sentar con cada cliente y decirle: “Haber, tu seguro, qué cobertura realmente necesita”. O sea, necesitas, una cobertura, por ejemplo ¿para la carga?, ¿necesitas una cobertura si la carga te daña la unidad?, ¿necesitas una cobertura si tú llegas a presentar algo de responsabilidad civil en que monto?; entonces, cuando un cliente nos puede responder toda esa serie de preguntas es cuando encontramos el seguro más adecuado.
Ahora, otra cosa que es muy importante en este sector es comparar peras con peras, manzanas con manzanas. Porque luego hay veces que me dicen: “es que mi seguro es más barato”, y yo digo “si como no, y el deducible en caso de siniestro, ¿de cuánto es?, “Creo que es del 20 por ciento”, “pues es una barbaridad” en cambio me dicen: “es que tu póliza es cara”, “sí”, “y ¿cuánto es el deducible que tienes que pagar en cada siniestro?”, “el dos por ciento”, entonces ahí es donde existen las diferencias que yo lo único que les digo es que comparen y traten de comparar peras con peras, manzanas con manzanas. E igual, el sol sale para todos hay muchas coberturas eso es bueno, insisto, la competencia es sana, entonces hay que jugar en competencia.
PA.- Un estimado de la cantidad de pólizas que en este 2015 llevas aplicadas en estos financiamientos o en estos servicios financieros que tu empresa ofrece.
MA.- Te podría responder igual, la parte importante aquí es: nosotros tenemos un alto índice de nuestras unidades financiadas con nuestro seguro y te estoy hablando que es por arriba del 50 por ciento de mis unidades. Ahora, a lo mejor me dices que “esto es poco porque deberías de tener el 100”; no, porque recuerda que al final del día existe una libre opción para que el cliente contrate el seguro de su preferencia.
Obviamente te vas a llevar sorpresas cuando te das cuenta que hay seguros que se han contratado que son más caros que el mío y que el cliente dice “de todas maneras lo quiero contratar” y cuando le preguntas “haber, ¿cómo por qué?”, “pues es que es mi primo el que los vende”, entonces ya entiendes que es más cuestión familiar que realmente de negocio. Pero bueno, dices ok, está bien y el mercado es de libre competencia, tú quieres pagar un poco más, pues adelante. O sea, no estamos peleados.
PA.- Y efectivamente Miguel, el factor, ya no digas familiar, el factor amistad siempre cuenta en los negocios.
MA.- Por supuesto y yo creo que eso es sano también porque marca el hecho de que también eso genera compromiso, y el compromiso hace que muchas veces las cosas sean más claras y más sanas.
PA.- Quiero que nos comentes precisamente de dónde vienen tus recursos, cómo te fondeas y cómo estarás, seguramente ya preparado, para lo que ustedes esperan en el 2016.
MA.- Por supuesto que estamos preparados, tenemos una estrategia interesante para poder asegurar los recursos que, como tú comprenderás, preferiría no ser tan claro en ese sentido porque es parte de las estrategias que tenemos. Pero lo que sí le debe de quedar claro a nuestros clientes es que tengan la confianza y la certeza que recursos tenemos. Y tenemos para poder soportarlos en todos sus proyectos tanto de renovación como de crecimiento.
PA.- Aquí la decisión, en razón de lo que ustedes les pongan sobre la mesa, será de ellos.
MA.- Es correcto. Y que comparen, porque la verdad es que a mí me encanta decirles eso a mis clientes: “Mira, compara y tarde que temprano te darás cuenta”.
Yo te diría, hemos terminado y eso es una primicia que te puedo yo dar ahorita, hemos terminado nuestra encuesta de satisfacción a clientes; apenas nos están empezando a entregar los resultados, todavía no tengo los detalles, tengo el número global, pues seguimos estando nosotros por arriba del 90 por ciento de satisfacción de nuestros clientes, y te digo, volvemos a estar porque ya llevamos más de siete años manteniendo arriba del 90 por ciento; es decir, oscilamos entre el 95 al 91 por ciento del índice de satisfacción. Y eso, yo te diría como siempre se dice, es muy fácil llegar ahora mantente y nuestros clientes nos están diciendo que lo estamos logrando. Eso es bueno y ahí es cuando le digo a mis clientes: “compárenos, para que entonces sí, podemos hablar de peras con peras, manzanas con manzanas”.
PA.- Sin duda ese ejercicio que realizas y que me estás compartiendo te lo agradecemos mucho, tiene que ver indudablemente con la certeza que le ofrece el círculo virtuoso de tu compañía.
MA.- Es correcto: la intención de nosotros siempre va a ser, será y ha sido el poder hacer que nuestros clientes crezcan, que crezcan sanamente y que, obviamente, no lo voy a negar, tenemos una unidades espectaculares, con extraordinario rendimiento, con lo mejor en la tecnología y no nos podemos quedar cortos desde el punto de vista financiero, por eso es que puedo asegurar que tenemos las mejores tasas, los mejores planes de financiamiento para que cualquier cliente pueda accesar y si a eso le agrego que tenemos también una gama importante de seguros, con la idea de que a ellos a su vez puedan tener la certeza de que su patrimonio está seguro, ¡por Dios santo!, lo único que les resto decir es pues acompáñenos, pídanos una cotización y compárenos.
PA.- Ya estamos entrando a la recta final de esta entrevista y volvemos a agradecerte la atención que siempre nos brindas. Dos preguntas que van muy de la mano con lo que ustedes ofrecen: A todos aquellos interesados, ¿cuál es el tiempo de respuesta en la condición de que cumplan el perfil que ustedes buscan?
MA.- Tiempo de respuesta, yo siempre lo digo cuando estamos hablando de operaciones que son operaciones de que: “se me siniestro una unidad y quiero algo”, yo diría rápido, estamos hablando de tres días, en tres días tenemos una respuesta.
Ya cuando hablamos de proyectos en donde tú me dices que ya implica que quiero yo renovar todo mi parque vehicular o que quiero planear, hacer algunas cosas, yo te diría, un tanto más de volumen, pues ahí nos llevamos un poquito más de tiempo y podemos estar hablando de un lapso de 10, 20 días, todo depende de que tan ordenada esté toda la documentación, que tan estructurado esté todo.
Pero lo importante es, más que esto, el hecho de que no tengan el temor de decir que seguramente me van a declinar. Yo lo que les digo es acérquense, pregunten, asesórense porque es la mejor manera de ir creciendo, recuerden que tenemos un solo país y ese país tenemos que hacer que avance y para poderlo hacer necesitamos que todos metamos el hombro para sacar adelante esto.
PA.- Decías que en razón de lo bien que te ha resultado esta estrategia que has desarrollado a lo largo de 2015 no tienes la menor duda que habrás de fortalecerla en el 2016, no obstante ello te quiero preguntar si hay algún nuevo producto financiero que vas a poner a consideración de los transportistas.
MA.- Sí, estamos trabajando de hecho en dos productos muy interesantes que vamos a estar muy probablemente lanzando en el primer trimestre del 2016 y que, seguramente, estarás invitado para tener esa premisa y que sepas de qué estamos hablando para que la podamos compartir.
PA.- Gracias. Como siempre agradecidos y más que eso pedirte si por ahí hubo algún tema que te gustaría destacar, que no te lo preguntamos y comunicárselo a los amigos de Portal Automotriz, a los transportistas y a los usuarios en general.
MA.- Sí claro, yo lo que les diría como último mensaje: recuerden, comparen, revisen, chequen antes de firmar un contrato, un documento, es muy importante que sepan ustedes qué están firmando y que sepan que realmente es la mejor opción ¡y no estoy poniendo nombres eh! O sea, yo lo que les digo es, en general es algo muy importante que siempre estén seguros de que lo hicieron lo revisaron, lo checaron. Vale la pena.